起業・経営

会社を飛躍させるために必要な経営戦略とマーケティング

2019年12月13日

苦労してやっと会社の起業までこぎつけてホッと一息、と言いたいところですが、会社を存続、大きくするためにはすぐにでも次のステップに移らなければなりません。

今回は、会社の飛躍に必要不可欠な経営戦略とマーケティングについてお話しします。

経営戦略とは?

経営戦略とは、他社との競合の中で「自社が利益を得るために取る作戦」のことです。
もっと言うと、自社が長期的に利益を得るために「ヒト・モノ・カネ・情報」を社内で分配、共有していく活動です。

自分の会社の利益追求のために最適な方法を模索して実行する、これが経営戦略の基本なのです。

【経営戦略に必要な3つの戦略】
経営戦略を考える際には、基本的に大きく3つに分けた戦略が必要です。

<全社戦略>
全社戦略はその名の通り、会社全体を通してどのような事業を行っていくかを決定する戦略のことです。
起業したての頃というのは、自社のいちばんの強みとなる事業内容を展開することになると思いますが、会社が大きくなるに従って事業の拡大が必要になってきます。

自社が持っているノウハウを活かして、どう展開していくか?
例えば、いろいろな料理を販売する会社であれば、その中でも人気のあるメニューに特化した事業を個別に立ち上げて細分化する、というようなことです。
さらに料理に使っている調味料が好評であれば、その技術を使って調味料の事業も進めていく、ということも考えられるでしょう。

会社が大きくなればなるほど重要になるのが全社戦略で、将来の会社の方向性を左右する大切なポイントとなります。

<事業戦略>
事業戦略は、細分化して立ち上げた事業ごとに、同業他社との競合にいかに勝ち抜いていくかを練ることです。他社に対抗する方法として、「価格」なのか「サービスや商品の内容などで差別化するのか」を考えていきます。

その際には、他事業部から活用できる経営資源がないかどうかを模索することも必要になります。

事業戦略では、各事業部間の密接な連携を持って他社に対抗するということが大切になってきます。

<機能戦略>
機能戦略は、全社戦略、事業戦略の内容を踏まえて、各事業部がどう活動していくのかを決めていくことをいいます。

事業部ごとに人事、財務、研究開発、生産、販売などを具体的に考えていくのですが、後述するマーケティング活動もここに入ります。

各事業部が効率的かつ効果的に活動できるように考えていくのがポイントです。

【密接に関係する3つの戦略】
上記の経営戦略の中の3つの戦略は、とても密接に関係しています。全社戦略で決定した事業内容で部門を細分化、各事業部でどう事業を展開していくかを決定、そして事業展開のためにどう活動するかを考える。

これらをうまくリンクさせることが、経営戦略を成功させる基本と言えるでしょう。

マーケティングとは?

マーケティングは、顧客にサービスや商品を提供して、喜んでもらうために必要な活動のことです。

具体的に言えば、市場調査から製造、保管、輸送、宣伝、そして販売までのすべての過程において行う活動となります。そしてこのマーケティングは、経営戦略の中の機能戦略の一部として、各事業部がそれぞれで行っていきます。

【マーケティング活動の主な流れ】
<1:市場調査>
マーケティングは、まずは市場調査から始まります。
自社のサービスや商品がどのような属性の人に求められているのかを、消費者へのアンケートやリサーチ、公的機関の統計データなどから探り出します。

さらにターゲットとなる顧客に、どんな内容のサービスや商品を届ければ満足して喜んでもらえるのかも分析します。

<2:セグメンテーション>
セグメンテーションとは、市場や顧客について、年齢や性別、類似したニーズや性質を読み解いて、細分化と分類をして小さなグループを作ることです。

<3:ターゲティング&ポジショニング>
セグメンテーションで作ったグループの中で、どのグループを自社の営業活動の対象にするか、つまり狙う市場(標的市場)を決定することをターゲティングと言います。
これには自社の強みとなる独自性や競合他社の状況分析が必要となり、そこから判断したターゲットから、自社の立ち位置、つまりポジショニングも自ずと決まってきます。

<4:マーケティング・ミックス>
マーケティング・ミックスとは、ターゲットとなる顧客に対してどのような働きかけをするのかを決めることです。
マーケティング・ミックスには、基本的に以下の4つの要素があり、それぞれの頭文字「P」を取って「4P」と呼ばれています。

■製品(Product)
顧客に喜んでもらえる自社のサービスや製品の機能、性能、デザインや品質などの特徴と、補償やアフターサービスなどの周辺状況までを考えます。

■流通(Place)
サービスや製品が作られてから、いかにスムーズに顧客の元へ届けられるかを考えます。
商品であれば流通、卸売、小売店などの各業者、イベントなどであればイベント業者や会場など、最も適したところを選んで顧客に届けられるように配慮します。

■プロモーション(Promotion)
いかに優れたサービスや商品であっても、顧客にその存在を知ってもらわなければ意味がありません。そのためにテレビCMや雑誌、インターネットなどの媒体を使って広告宣伝を行います。業種によっては、営業が顧客に直接販促活動を行うことも必要です。

■価格(Price)
コストや競合する他社の価格調査などから、適正な価格を割り出していきます。
あまり高くては売れないでしょうし、安くしすぎると価格競争の激化で業界自体の沈下を招きかねないので、価格の決定は慎重に行う必要があります。

経営戦略とマーケティングの違い

「経営戦略」
自社が長期的に利益を得るために、ヒト、モノ、カネ、情報を配分して事業活動を行うこと

「マーケティング」
自社のターゲットとなる顧客を探って、顧客に満足して喜んでもらうために必要なすべての活動のこと

そしてマーケティングとは経営戦略の過程の中の、機能戦略に含まれるものです。
簡単に言えば、経営戦略は「自社が利益を得るための作戦」であり、マーケティングは「利益を得るために売れるものを造って、より売れるように販売の流れを作ること」ということができるでしょう。

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