起業・経営

広告・プロモーション強化は、「イノベーター理論」で推測しろ!

2019年12月13日

新しい商品やサービスがいかに人々に受け入れられ世の中に浸透していくかは、新しいもの好きの人たちがどれだけ興味を持ち、その商品やサービスの良さをアピールしてくれるかにかかっています。これが「イノベーター理論」です。

マーケティングで非常に重要とされるイノベーター理論をふまえ、どのように新商品やサービスをプロモート(促進)していけばよいかを詳しく解説します。

マーケティングで欠かせないイノベーター理論とは

イノベーター理論とは、アメリカのコミュニケーション学者・社会学者のエベレット・M・ロジャースが1962年に提唱した理論です。新商品が出たとき、その商品がどのように市場に浸透するかをわかりやすく示したモデルで、新商品を購入する人の態度を5つに分類しています。

「イノベーター(Innovators:革新者)」
冒険心があり、新しいものが好きな人。全体の2.5%。

「アーリーアダプター(Early Adopters:初期採用者)」
流行に敏感でアンテナを高く広く張り、新しい情報を収集して判断する人。他の消費者への影響力も強く、オピニオンリーダーと呼ばれる。全体の13.5%。

「アーリーマジョリティ(Early Majority:前期追随者)」
新しいものを導入することに比較的慎重な人。慎重だが、アーリーアダプターの影響を受けて全体よりも少し早く新しいものを取り入れる。商品の機能やメリット、コストパフォーマンスを重視する傾向があり、ブリッジピープルと呼ばれる。全体の34.0%。

「レイトマジョリティ(Late Majority:後期追随者)」
新しいものを取り入れることに懐疑的な人。多くの人々が取り入れているのを見てようやく自分も手を出してみる。フォロワーズと呼ばれる。全体の34.0%

「ラガード(Laggards:遅滞者)
保守的で、流行にあまり関心がない人。伝統的なものを好み、イノベーションが社会全体に根付いた文化レベルになってから取り入れる。全体の16.0%。

イノベーターは革新的なものを好みますが、商品やサービスの性能や利便性まではあまり追求しません。

しかし、アーリーアダプターは、その商品やサービスの価値も重要視します。市場全体のけん引役となるのはアーリーアダプターなので、いかにイノベーターとアーリーアダプターに商品やサービスを普及させるかが重要となります。

イノベーターとアーリーアダプターは全体の16.0%です。

ロジャースはイノベーター理論のフレームワークの中で、特にアーリーアダプターを重視していて、アーリーアダプターまで普及すればアーリーマジョリティやレイトマジョリティにも波及できると考えました。

そこで、アーリーアダプターまでの普及を「普及率16%の論理」として提唱しています。

イノベーター理論のフレームワークで忘れてはならないキャズム理論

イノベーター理論のロジャースは「普及率16%の論理」を提唱しました。しかし、マーケティングコンサルタントの専門家であるジェフリー・A・ムーアは、こと先進技術分野においてはアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に深い溝(キャズム)があると指摘しました。

アーリーアダプターは新しい技術を好み、それを手にしていること、使っていることを周囲にアピールして優位に立とうとします。優位に立てるためなら、多少のリスクは問わないのがアーリーアダプターの特徴です。

ところが、アーリーアダプターの次に位置するアーリーマジョリティは先進の技術であるかよりも、支払った費用に対して十分な価値があるかどうかを重視し、試行錯誤を嫌います。アーリーアダプターが試して十分な評価が出たのを見て、アーリーマジョリティが後に続くのです。

アーリーアダプターとアーリーマジョリティはそれぞれ求めているものが違うため、両者の間には深い溝(キャズム)があります。
先進技術分野では、キャズムを越えられるように、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、両方に対する別々のアプローチが必要なのです。

イノベーター理論を踏まえた戦略

イノベーター理論のフレームワークを活用すると、より効果的にマーケティングをして、多くの人々に普及させることができます。特に、革新的な商品やサービスを発表する上で、イノベーター理論は絶対に外せないと言っていいでしょう。

16%の普及率を越えてアーリーマジョリティを巻き込んでいくためにも、キャズムを越えられるアプローチが必要となります。そのためには、イノベーター理論をふまえ、企業側はそれぞれの対象に向けた違ったアプローチをしなくてはいけません。

まず、新しいものが好きなイノベーターに商品やサービスの情報を提供し、改善案を示してもらいながら商品やサービスを開発していきます。

次にアーリーアダプターが好むものを把握します。アーリーアダプターは技術よりもいかに自分にマッチするかを重視するため、そこに焦点を当てたプロモーションを行います。

そして、16%の溝を越えるためにアーリーマジョリティを対象に、アーリーマジョリティが受け入れやすいアプローチを行います。アーリーマジョリティはコストに対する価値を何より大切にするため、費用対効果のすばらしさを打ち出すとよいでしょう。

レイトマジョリティを引き込むには確証が大切です。いかにその商品が優れていて素晴らしいか、アーリーマジョリティまでの人々が使用したデータや声を伝えながら、コツコツとアプローチし続ける必要があります。

新商品・新サービスのマーケティングにおいて、イノベーター理論のフレームワークを使用すると、広い層に商品やサービスを普及させやすくなります。イノベーター理論を使い、効果的なマーケティングを行いましょう。

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バーチャルオフィス大辞典編集部

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