起業・経営

自社商品の現状把握と課題発見「3C分析」とは

2019年12月13日

起業する上で絶対に欠かせないのがマーケティングですが、その中でも「3C分析」というフレームワーク(手法)をきっちり行うと、効率的な事業戦略を立てることができます。起業後も波に乗りやすく、比較的安定して事業を行える可能性が高くなる、おすすめのフレームワークです。

3C分析がなぜ必要なのか、どのように3C分析すればいいのかをわかりやすくお伝えします。

マーケティングにおけるフレームワーク、3C分析とは

3C分析とは、マーケティングでは一般的なフレームワークで、市場の関係性を理解するために使われます。

3CのCとは、以下の3つの単語の頭文字です。

「Customer」……市場・顧客
「Competitor」……競合
「Company」……自社

この3つを把握することで、具体的にマーケティング環境を理解することができるので、事業戦略を立てやすくなります。

3C分析で把握する項目の代表的な例は以下の通りです。

「Customer(市場・顧客)」
業界の規模、将来性、成長性、顧客のニーズ、消費と購買における行動

「Competitor(競合)」
過去から現在における競合のシェアと推移、特徴、業界での立ち位置、予想される新規参入。特にライバルとなる競合と、その競合の今後の戦略

「Company(自社)」
自社のビジョンと理念、現状、強み、特徴、資本力

3Cの中でも市場・顧客のCと競合のCに関する情報はネットでも調べられますし、外注でリサーチしてもらうこともできますが、それはおすすめしません。

自分の足で現場に向かい、自分の目と耳で見聞きしたリアルな情報と空気感に勝る情報はありませんし、今まで見落としていたことに気づくチャンスでもあります。
自分で確かめた情報があるかないかで、今後の方向性や戦略のリアリティーに差が出ます。また、事業の成功も左右するでしょう。

マーケティングにおける3C分析の必要性

マーケティングで3C分析のフレームワークが必要とされている背景にはいくつかの理由がありますが、そのうちのひとつが、わかりやすさです。

3C分析の結果は一緒に事業を行うメンバーにも浸透させやすく、容易に共通の認識を持つことができます。

3C分析では事実を集め、解釈は行いません(解釈は別のステップで行います)。事実だけを並べて改めて確認することで、これから行おうとする事業が現実的なのか、成功の可能性がどのくらいあるのか、問題点は何かが明確に見えてきます。

また、事業を行う上で必要な情報をあらゆる方向から見ているので抜けがなく、これから事業をどう進めていけばいいのかという方向性が具体的に見えてきます。目指す事業の方向が同じでも、それにどういった価値を付ければ業界で成功しやすいかという、具体的な成功のための道筋もイメージしやすくなります。

場合によっては、3C分析をすることで「この業界は将来性が乏しい、ここに参入するのは危険だ」と判断でき、泥船に乗らずにすむこともあるでしょう。

3C分析で、社内にいるとつまみきれない情報を総合して集めて検討し、事業を行う上で強みになること、必要となることを理解できます。そのため、マーケティングでは3C分析というフレームワークが欠かせないのです。

マーケティングのフレームワーク、3C分析の方法

それでは、どのように3C分析をすればいいかを具体的に見ていきましょう。

3C分析は「Customer(市場・顧客)」の分析からスタートします。市場を知ることで初めて、正しく強みと弱みを把握し評価できるようになるためです。

特に3C分析では、市場と顧客のニーズの変化に注目します。景気変動や法改正、人口の変化も含むマクロ的な分析、業界の構造変化に着目するミクロ的な分析、そしてそれにより顧客のニーズがどう変化するのかという顧客分析が必要です。

それぞれの分析を行う上で、よく使われているフレームワークがあります。マクロ分析ではPESTというフレームワーク、ミクロ分析では5フォース分析が主流です。これらを使うと分析が進めやすくなるので、ぜひ使ってみてください。

「Competitor(競合)」の分析では、競合がどのような結果を出したのか、なぜそうなったのかを知ることを特に重視します。
利益を正確に把握するためにも、コストがどのくらいかかっているかも漏れなくチェックしましょう。

また、競合がそのビジネスを行うにあたり、どのくらいの資産を使ったのかも調べておくとよいでしょう。さらに、競合がどのような流れ・工夫で利益率を上げているかも調べます。これにより、競合が市場にどう対応しているか、そしてその課題も見えていきます。

最後に行うのが「Company(自社)」の分析です。

自社の客観的なデータを出した後、「Customer(市場・顧客)」と「Competitor(競合)」の分析を通し、市場の変化とそれに競合がどう対応したのかを参考にしつつ、自社ならどう動くかや、競合の弱みを自社の強みにできるかなどを検討します。

このステップで、競合の良い点を積極的に取り入れつつ、自社ならではの強みや特色を出せる可能性や方法を探り、その業界で成功する道筋を見つけていきます。

マーケティングにおける3C分析は、ビジネスで成功するためには欠かせないフレームワークです。まずはCustomer(市場・顧客)の分析から始めてみましょう。

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